Per la serie “piccoli business crescono”, oggi mi sento in vena di parlarti di uno strumento utilissimo ed ancora non utilizzato da tutti: la lista contatti.
Negli anni 2000 si utilizzavano le newsletter più per tenere aggiornati gli utenti che per creare dei funnel di vendita.
Mi ricordo ancora quando in uno dei miei siti web (ho iniziato da giovincella a creare siti web) iniziai a raccogliere indirizzi email ed inviare una mail ai miei iscritti ogni volta che pubblicavo un nuovo articolo sul blog.
Non avevo una strategia od un obiettivo preciso, però arrivavano numerose visite al sito dalle email che inviavo agli iscritti alla lista. E questo mi bastava.
Oggi l’attenzione dell’utente è sempre più in diminuzione. Riceviamo input di ogni genere, dalle notifiche dei social ai messaggini su WhatsApp. Se ci mettiamo anche le notifiche delle email, non ne usciamo più.
Chi legge le email secondo me è unə fedelissimə: decide consapevolmente di seguirti e rimanere al tuo fianco.
Mi piace pensare che sia una persona attenta, che non vada di fretta e che riesca a gustarsi tutte le righe, arrivando fino in fondo alla mail.
È vero che non tutti i contatti che ricevono le email sono interessati a ciò che dici, e non è nemmeno detto che le apriranno; alcuni utenti si sono iscritti semplicemente perché gli era stato promesso un contenuto in omaggio…
Un po’ come quando per ricevere un campioncino dovevi lasciare l’indirizzo email. E poi chi le ha lette più quelle email?
Ecco perché dobbiamo gestire a monte questo problema e fare in modo che chi si iscrive alla nostra lista contatti sia realmente interessato a noi.
La lista contatti è uno strumento fondamentale per il nostro business digitale e deve assolutamente far parte della nostra strategia.
È vero che in questo momento storico c’è un grande rumore proveniente dai social: lì pare che tutto sia gratis e che i freebie te li tirino dietro senza chiederti nulla in cambio. Ma quello che cambia è la qualità ed il rapporto che vuoi instaurare con il tuo futuro cliente.
Da utente a contatto
L’utente è quella persona in carne ed ossa seduta dietro ad uno schermo, che naviga all’interno del nostro sito web.
Quando inizialmente decidiamo di creare un business digitale, pensiamo che l’utente ad un certo punto si materializzi e come per magia diventi un nostro cliente.
Non funziona così.
Se la tua attività online è orientata alla vendita di prodotti digitali (videocorsi, webinar) o servizi (consulenze, lavori custom) è probabile che l’utente, che approda per la prima volta sulle pagine del tuo sito web, non sia ancora consapevole di aver bisogno del tuo servizio oppure ne è consapevole però ha bisogno di conoscerti prima di fare il grande passo.
Ecco perché noi dobbiamo corteggiare il nostro pubblico.
Prima di trasformare l’utente in un cliente pagante, invitalo ad entrare nella tua lista contatti. Soltanto dopo averti conosciuto, aver preso familiarità con i tuoi contenuti e con le tue competenze, deciderà di affidarsi a te e aderire alla tua offerta di valore.
2 modi per creare la lista contatti
Per te che hai creato il tuo sito web (o che stai pensando di farlo), puoi scegliere di iniziare a costruire la tua lista contatti in 2 modi:
- Inviti l’utente ad iscriversi alla newsletter
- Prometti di aiutarlo attraverso una piccola risorsa gratuita
Nel primo caso l’utente dovrà aver trovato veramente utile quello che ha letto all’interno del tuo sito o, più precisamente, tra gli articoli del tuo blog.
Puoi invitare l’utente ad iscriversi alla newsletter semplicemente dicendogli “Vorresti ricevere altri contenuti come quello che hai appena letto riguardo l’argomento X? Nella mia newsletter parlo di XY. Iscriviti anche tu!“.
Sul testo potremmo sicuramente lavorarci meglio.
Il concetto importante è che l’utente ha appena letto un contenuto davvero utile ed illuminante, e addesso ha il desiderio di saperne di più.
Quello che abbiamo appena visto è un motivo valido per iscriversi alla newsletter.
Il secondo modo per creare una lista contatti è quello di offrire ai tuoi utenti un contenuto in omaggio.
Nel gergo marketese si chiama “lead magnet” (leggi l’articolo per approfondire) ed è un piccolo contenuto gratuito o di prova.
L’utente, per ricevere il contenuto che gli è stato promesso, dovrà inserire il suo indirizzo email.
È proprio nella posta elettronica che riceverà il suo regalo.
Perché ti serve la lista contatti?
La lista email serve a costruire un gruppo di persone interessate a ciò che fai.
I contatti non sono dei semplici utenti che leggono gli articoli del tuo blog sporadicamente.
E non sono nemmeno dei follower che ti seguono su Instagram e che mettono like ai tuoi post e agli altri centomila che vengono dopo i tuoi.
La lista dei contatti è un database di tua proprietà.
Nessun algoritmo lunatico spazzerà via la tua fatica, nessuno deciderà quando e come mostrare i tuoi contenuti.
Le email che invierai arriveranno a destinazione ogni volta che lo vorrai, nei tempi che stabilisci tu.
Guarda la lista contatti come la tua rubrica personale, popolata di amici a cui decidi di inviare un messaggio per sapere come stanno e per ragguagliarli circa le novità della tua vita.
La mailinglist è uno strumento indispensabile proprio come il sito web.
E ti serve per creare un rapporto di fiducia con le persone che ti seguono. Per entrare in intimità con loro, per creare una community fatta di persone che sono realmente interessate a te e al tuo lavoro.
Proprio come con la tua rubrica telefonica, anche alla tua lista di email invierai degli aggiornamenti sulla tua vita, sui tuoi progetti, e ti preoccuperai di aggiungere valore nella loro vita, di essere d’aiuto attraverso le tue parole ed i tuoi contenuti.
E poi, certamente, dopo aver instaurato quel rapporto di fiducia di cui ti accennavo prima, potrai proporgli la tua offerta.
Percentuali di conversione
Adesso però arriviamo al nocciolo della questione.
Sì, bellissimo creare un database di contatti, fantasticissimo donare valore attraverso un contenuto in omaggio. Ma ne vale la pena tutto sto giro?
Si converte di più senza o con la lista contatti? E quanto si converte?
Nel mondo dei prodotti digitali e dei servizi online è un dato di fatto che la conversione maggiore si ha dopo che l’utente diventa un contatto.
Russell Brunson, un esperto di funnel di marketing, nel suo libro Dotcom Secret ha riportato un esempio estremamente pratico.
Invii 100 visitatori in una sales page. Il tuo prodotto costa 197$. In questa pagina spingi l’utente all’acquisto diretto. Solo l’1% acquisterà. Significa che su 100 visitatori guadagnerai 197$.
Un esempio diverso è quello in cui viene utilizzato il lead magnet.
Invii 100 visitatori in una landing page dove è possibile scaricare un lead magnet. L’8% si iscriverà alla lista contatti. Il 25% degli iscritti acquisterà il tuo prodotto sempre al prezzo di 197$. Il risultato è che avrai guadagnato 394$.
Rispetto alle 100 visite, la percentuale di acquisto nel secondo caso è del 2% (l’1% in più rispetto al primo esempio).
Cosa significa tutto ciò?
A parità di numero di visitatori, proponendo lo stesso prodotto ad egual prezzo, otterrai maggiori vendite trasformando prima l’utente in un contatto e solo dopo in un cliente.
Le percentuali di conversione chiaramente non sono universali. Questo esempio ci serve soltanto a comprendere quanto sia importante implementare un database di contatti all’interno della nostra stategia digitale.
