Hai pubblicato il tuo freebie con la convinzione che fosse la mossa più giusta per costruire una lista di contatti fatta di persone pronte ad acquistare i tuoi servizi o prodotti, però questa strategia non ti ha portato i risultati che ti stavi aspettando.
Hai anche inviato diverse email nelle ultime settimane, e all’inizio sembrava andare tutto bene: le aperture ci sono state, qualche lettura pure. Il fatto però è che i link sono stati ignorati del tutto, e questo significa che nessuno sta approfondendo la tua offerta o prenotando la tua call.
Il motivo per cui la tua lista di contatti non sta portando conversioni non ha nulla a che vedere con la qualità del tuo contenuto o con l’impegno che ci hai messo. Il vero problema è che hai costruito una lista piena di persone curiose dell’argomento, ma che non hanno ancora un livello di consapevolezza tale da poterle spingere ad acquistare da te. E questo accade ogni volta che si offre un freebie senza un ecosistema strategico a supporto.
Ti racconto una storia…
Negli anni 2000, le newsletter non servivano a vendere attraverso dei funnel di vendita. Erano un modo per aggiornare i lettori, condividere le novità e dell’uscita di nuovi articoli di blog, insomma, un modo per restare in contatto con la propria audience.
Le persone si iscrivevano alla lista contatti tramite la Newsletter perché magari erano approdate sul blog e, avendo ritenuto interessante un argomento, decidevano di non perdersi di vista con l’autore o l’autrice. C’era un profondo senso di appartenenza e di connessione.
Oggi è tutto più rapido e superficiale. Una mail viene aperta mentre si fa altro, forse sul telefono, tra una notifica e l’altra. A volte viene archiviata senza nemmeno essere letta fino in fondo.
Chi si iscrive lo fa spesso per abitudine, o perché ha visto la promessa del freebie scorrendo velocemente sui social. Scarica il contenuto, legge distrattamente il primo messaggio, ma non compie nessuna azione: non clicca sui link, non apre gli allegati, non risponde quando nel P.S. gli rivolgi una domanda.
Quante volte ti è capitato di scaricare un freebie e poi non aprire nemmeno la prima mail? Sappiamo bene cosa significa quando qualcosa non ci colpisce davvero.
Se hai già un sito online, contenuti coerenti con ciò che vuoi trasmettere, magari un freebie ben fatto e una sequenza che ti rappresenta, ma negli ultimi mesi nessuno ha risposto alle tue email o cliccato su un link, allora non è questione di mancanza di impegno.
Succede quando la lista si trasforma in una raccolta di nomi, invece che in un luogo di scambio. Quando manca una vera esperienza, un motivo per restare, una voce che guida e orienta. Le persone ricevono qualcosa, sì, però non sentono di essere accolte in uno spazio pensato davvero per loro.
E così, resta solo un nome in un database.
Prima che diventino clienti, devono sentirsi riconosciuti: il passaggio da semplice visitatore a contatto
Chi arriva nel tuo mondo digitale non è lì per comprare al volo: è lì per osservare, leggere tra le righe, percepire se ciò che offri è rilevante per la sua situazione.
Spesso si crede che basti una homepage curata o un’offerta ben esposta per attirare l’attenzione, ma la realtà è che chi naviga è più selettiva di quanto immagini. Ha bisogno di trovare segnali precisi, elementi che la rassicurino sul fatto che hai previsto la sua presenza e sai cosa sta cercando.
Una frase d’effetto o un layout elegante non bastano: quello che serve è un contesto che parli chiaro fin da subito. Che dia un motivo valido per restare, per continuare a leggere, per sentirsi coinvolta.
Chi atterra sul tuo sito è già consapevole che ha cercato soluzioni altrove. Magari ha provato con altri contenuti, scaricato materiali, letto decine di post, senza trovare una direzione chiara. Ora vuole concretezza. Vuole capire se tu sei diversa. E se questo non le arriva entro pochi secondi, semplicemente chiude tutto e passa oltre.
2 modi per creare la tua lista contatti
Se hai già creato un sito web (o stai per lanciarlo), ci sono due modalità concrete con cui puoi iniziare:
- Invitare chi legge i tuoi contenuti ad iscriversi alla newsletter
- Offrire una risorsa gratuita specifica per un bisogno che conosci bene e che hai già risolto ai tuoi clienti
Nel primo caso, l’invito funziona solo se chi legge ha trovato davvero utile ciò che ha appena letto. In quel momento, puoi proporgli di continuare il dialogo con una frase semplice, come: “Se questo contenuto ti è stato utile, nella mia newsletter trovi altri approfondimenti su questo tema. Iscriviti qui.”
Il secondo modo è quello più utilizzato, ma anche quello dove si cade con più facilità nella trappola del “già visto”. Si crea un lead magnet perché lo fanno tutti, lo si impacchetta bene e si spera che basti. Ma non basta.
Il punto non è solo offrire qualcosa gratis: è offrire un contenuto che risponda a una domanda urgente, che faccia percepire subito il tuo punto di vista, e che dia una sensazione chiara di direzione.
Se ti occupi di consulenze strategiche, invece di regalare un PDF generico con “10 consigli”, puoi offrire una guida mirata: “Come capire se la tua attuale strategia di comunicazione sta sabotando i tuoi risultati”. Più specifico è, più selettivo sarà l’ingresso.
Perché includere la lista di contatti nella tua strategia di marketing
La lista email serve a costruire un gruppo di persone interessate a ciò che fai.
I contatti non sono dei semplici utenti che leggono gli articoli del tuo blog sporadicamente.
E non sono nemmeno dei follower che ti seguono su Instagram e che mettono like ai tuoi post e agli altri centomila che vengono dopo i tuoi.
La lista dei contatti è un database di tua proprietà.
Nessun algoritmo lunatico spazzerà via la tua fatica, nessuno deciderà quando e come mostrare i tuoi contenuti.
Le email che invierai arriveranno a destinazione ogni volta che lo vorrai, nei tempi che stabilisci tu.
Guarda la lista contatti come la tua rubrica personale, popolata di amici a cui decidi di inviare un messaggio per sapere come stanno e per ragguagliarli circa le novità della tua vita.
La mailinglist è uno strumento indispensabile proprio come il sito web.
E ti serve per creare un rapporto di fiducia con le persone che ti seguono. Per entrare in intimità con loro, per creare una community fatta di persone che sono realmente interessate a te e al tuo lavoro.
Non è solo una raccolta di nominativi, è la tua rubrica personale, popolata di contatti che hanno scelto consapevolmente di esserci, e a cui puoi scrivere ogni volta con intenzione. Dove puoi parlare senza filtri, senza dover competere con l’ennesimo reel, e costruire qualcosa che va oltre l’engagement momentaneo.
Perché ogni nome sulla tua lista può essere una persona pronta ad acquistare, ma solo se sa perché è lì e cosa aspettarsi. La lista non ti serve per fare invii di massa, ma per creare una base reale su cui costruire relazioni che generano risultati.
E se oggi stai ancora investendo tutto solo sui social, sappi che stai costruendo su un terreno che non controlli. La tua lista, invece, è casa tua. E in casa tua, puoi decidere tu cosa dire, quando dirlo e a chi parlare.
Percentuali di conversione
Adesso però arriviamo al nocciolo della questione.
Sì, bellissimo creare un database di contatti, fantasticissimo donare valore attraverso un contenuto in omaggio. Ma ne vale la pena?
Si converte di più senza o con la lista contatti? E quanto si converte?
Nel mondo dei prodotti digitali e dei servizi online è un dato di fatto che la conversione maggiore si ha dopo che l’utente diventa un contatto.
Russell Brunson, un esperto di funnel di marketing, nel suo libro Dotcom Secret ha riportato un esempio estremamente pratico.
Invii 100 visitatori in una sales page. Il tuo prodotto costa 197$. In questa pagina spingi l’utente all’acquisto diretto. Solo l’1% acquisterà. Significa che su 100 visitatori guadagnerai 197$.
Un esempio diverso è quello in cui viene utilizzato il lead magnet.
Invii 100 visitatori in una landing page dove è possibile scaricare un lead magnet. L’8% si iscriverà alla lista contatti. Il 25% degli iscritti acquisterà il tuo prodotto sempre al prezzo di 197$. Il risultato è che avrai guadagnato 394$.
Rispetto alle 100 visite, la percentuale di acquisto nel secondo caso è del 2% (l’1% in più rispetto al primo esempio).
Cosa significa tutto ciò?
A parità di numero di visitatori, proponendo lo stesso prodotto ad egual prezzo, otterrai maggiori vendite trasformando prima l’utente in un contatto e solo dopo in un cliente.
Le percentuali di conversione chiaramente non sono universali. Questo esempio ci serve soltanto a comprendere quanto sia importante implementare un database di contatti all’interno della nostra stategia digitale.
