Testimonianze nelle pagine di vendita di prodotti e servizi

Se ti stai chiedendo cosa sono le testimonianze o come le testimonianze possono aiutarti, vuol dire che ti stai preparando alla vendita del tuo prodotto o servizio digitale.

Cos’è una testimonianza

Hai presente quando vai su Amazon e cerchi un prodotto? Lo acquisti senza prima guardare le recensioni? No, vero?

Ecco, le testimonianze del nostro prodotto sono come le recensioni di Amazon: gli utenti prima di acquistare vogliono conoscere il parere di chi ha già acquistato il prodotto.

Mentre su Amazon ci sono recensioni positive e negative, nella pagina del nostro prodotto siamo noi a scegliere quali recensioni pubblicare.

Una testimonianza è la prova che dimostra che il tuo prodotto è valido oppure no; è la dichiarazione di un cliente che ha già usufruito del tuo prodotto.

L’utilità delle testimonianze

Forse ti sembrerà scontato, però le testimonianze hanno un ruolo fondamentale all’interno di una pagina di vendita: aiutano l’utente a scegliere se acquistare oppure no.

Le testimonianze costituiscono un tassello importante della riprova sociale, dove gli utenti tendono a dare più fiducia ad un prodotto o ad una persona quando questi vengono scelti da un gran numero di persone.

Per farti un altro esempio, che esula totalmente dalle testimonianze, i like ed i cuoricini sui post dei social fanno anch’essi parte della riprova sociale.

Senza le testimonianze non è detto che non riuscirai a vendere il prodotto. Però è certo che con le testimonianze hai maggiori probabilità che l’utente decida ad acquistare.

Le testimonianze di una pagina di vendita servono a dare maggiore autorevolezza al nostro prodotto o alla nostra figura professionale.

Come ricevere le prime testimonianze

Sono ancora all’inizio della mia attività, devo vendere questo prodotto ma non ho ancora avuto alcuna vendita, quindi non ho testimonianze. Le persone non si fidono del mio prodotto“.

Sembra il cane che si morde la coda: senza testimonianze non riesci a vendere, ma per avere testimonianze dei vendere.

Quello che voglio dirti è stai tranquillə perché prima di tutto puoi iniziare a vendere anche senza testimonianze e poi c’è un modo per risolvere questo dilemma.

Tutti, e dico proprio tutti, abbiamo iniziato da zero a vendere il nostro prodotto o servizio digitale e mica avevamo già dei feedback.

Adesso ti svelo un non-segreto segretissimo per ricevere le prime testimonianze anche se nessuno ti conosce e stai partendo proprio da zero.

Uno dei modi che hai per ricevere la testimonianza numero 1 è offrire l’accesso gratuito al tuo prodotto in cambio di una testimonianza.

E mi dirai “Ma così non ci guadagno nulla!” eh ma la vita è così, bisogna scendere talvolta a compromessi per ottenere quello che si vuole.

Ti lamenti che non hai testimonianze, che non hai mai venduto nulla e non puoi provare a regalare l’accesso al tuo prodotto anche solo per 5 giorni?

Seriamente, un modo per ottenere i primi feedback è quello di far provare gratuitamente il prodotto o servizio ad un gruppo di persone. Ne bastano anche 3, veramente.

Se il tuo prodotto è un videocorso, ad esempio potresti dare l’accesso di 5 giorni od un’intera settimana. Se invece il tuo servizio è una consulenza, prova a dare 20 minuti di consulenza gratuita anziché di un’ora.

La strategia di regalare l’accesso ad un prodotto ha lo scopo di ottenere le prime testimonianze.

Formati delle testimonianze

Se ci pensi, quanti tipi di testimonianze hai già visto in giro? Qual è il primo formato di testimonianza che ti viene in mente?

Le testimonianze standard sono quelle in cui c’è un testo di feedback accompagnato dal nome e cognome del cliente insieme alla sua foto.

Negli ultimi anni c’è stata una vera e propria evoluzione, infatti oggi possiamo puntare ad avere testimonianze ancora più efficaci. Ecco una lista di 5 formati di testimonianze da cui puoi prendere spunto:

  1. Testimonianza con foto e nome del cliente (la testimonianza standard di cui ti ho già parlato sopra)
  2. Testimonianza in formato video dove il cliente parla e mette in mostra il suo viso
  3. Testimonianza con foto e nome del cliente + il risultato del lavoro ottenuto (es. il logo nel caso tu sia un logo designer, lo screenshot della home page del sito nel caso in cui tu sia un web designer)
  4. Screenshot della testimonianza inviata su Facebook
  5. Screenshot del feedback ricevuto tramite email o whatsapp (piuttosto che Messenger)

Puoi scegliere di utilizzare un singolo formato oppure fare un mix.

Io, devo dirti la verità, tendo a preferire il classico formato con foto e nome del cliente e trovo che la testimonianza in formato video sia tra quelle più efficaci.

Inoltre preferisco non utilizzare, nelle pagine di vendita, gli screenshot dei feedback ricevuti su Facebook o tramite email perché sballano il layout e nella maggior parte dei casi nei dispositivi mobile non vengono visualizzati correttamente (immagine troppo piccola).

Invece se vendi un servizio come la creazione di un sito, la gestione del profilo Instagram o la creazione di un logo, trovo molto interessante mostrare, oltre alla testimonianza in formato testuale, anche la prova del risultato ottenuto. Insomma, è un po’ come se stessi pubblicando un lavoro nel tuo portfolio e nel frattempo aggiungessi anche la testimonianza del cliente.

Come sono fatte le testimonianze efficaci

Le testimonianze, se fatte bene, possono essere un valore aggiunto della nostra pagina di vendita. Allo stesso tempo, se fatte con le zampe di gallina, possono essere utili come la forchetta in una ciotola di brodo.

Tutto questo giro di parole senza senso per dirti che anche le testimonianze hanno bisogno di una strategia. Vedo strategie, strategie ovunque!

Ecco quindi una lista di ciò che deve avere una testimonianza efficace (alias che vende):

01. Deve rivolgersi ad un prodotto o servizio specifico

Feedback del tipo “Professionista bravissima, mi ha aiutato nel mio lavoro” sono da BANDIRE. Una frase del genere non indica la professionista in cosa è stata bravissima e qual è stato il lavoro con cui l’ha aiutatə.

Quindi il primo step è quello di chiedere una valutazione su un determinato prodotto o servizio offerto. “Ho acquistato il videocorso Instagram Parapparappara che mi ha aiutato ad avere un profilo più attraente, inoltre XX (nome della professionista) è stata bravissima a capire subito che il colore della palette che stavo utilizzando non era adatta al mio brand“.

Nella recensioni deve esserci il riferimento al prodotto o servizio acquistato.

02. Deve parlare del risultato ottenuto

Puoi pure avere 100 testimonianze di elogi che dicono quanto sei stato bravə o quanto il tuo prodotto è stato utile, ma se non ci sono tracce del risultato ottenuto allora stiamo parlando di aria fritta e queste recensioni puoi appiccicarle nello specchio quando hai bisogno di risollevare la tua autostima.

Senza andar a pigliare le persone in modo astratto, in primis sono io che quando leggo le recensioni di un videocorso voglio sapere in che modo è stato utile, precisamente quali risultati è possibile ottenere.

I risultati devono comunque essere specifici. So che non possiamo decidere il testo della recensione, ma abbiamo il grande vantaggio di poter scegliere quali testimonianze mostrare. Per cui focalizziamoci sulle testimonianze che danno un grande valore aggiunto al nostro prodotto e che mostrano i risultati.

03. Confronto con i prodotti dei competitor

Una recensione ad effetto è anche quella in cui il cliente fa un confronto tra il tuo prodotto e quello di un altro professionista. “Avevo già provato altri corsi su come creare un piano editoriale ma non sono riuscito ad avere un piano organizzato secondo le mie esigenze, cosa che invece ho potuto avere grazie a questo corso. Finalmente sono riuscito ad organizzare concretamente il calendario del mio blog“.

Lo scopo non è quello di infangare i competitor – infatti a tal proposito ti consiglio vivamente di omettere eventuali nomi e cognomi di competitor perché prima di tutto potresti ricevere una querela e secondo è una pratica assolutamente non etica – ma quello di dimostrare che il nostro prodotto è migliore rispetto a quello degli altri.

Come richiedere le testimonianze

Non possiamo decidere parola per parola cosa far scrivere al cliente, però possiamo guidarlo nella stesura della testimonianza.

Spesso commettiamo l’errore di lasciare libera la scrittura della testimonianza, cioè semplicemente chiediamo al nostro cliente “Puoi lasciarmi una testimonianza così da poterla inserire sul mio sito?“.

Il risultato è che queste recensioni sono deboli. E noi, invece, puntiamo ad avere delle testimonianze effifcaci che aiutano gli utenti a decidere che vale la pena acquistare.

Dunque dobbiamo guidare il cliente nella stesura della testimonianza e lo facciamo attraverso delle domande mirate:

  • Prima di acquistare questo prodotto, quale problema avevi? Cosa non riuscivi ad ottenere?
  • Questo prodotto come ti ha aiutato a risolvere il tuo problema?
  • Avevi mai utilizzato un prodotto simile? Parlami della tua esperienza. P.S. non è necessario indicare il nome del brand
  • Secondo te qual è il punto di forza di questo prodotto?
  • C’è qualcosa che secondo te andrebbe migliorato? (utilizza questa risposta per migliorare il tuo prodotto, non è necessario pubblicarla)

Dove pubblicare le testimonianze

Il posto in cui le testimonianze NON devono mancare è la pagina di vendita del prodotto o del servizio. Quando parlo di pagina di vendita mi riferisco alla landing page o sales page, che se di digital marketing ne sai quanto un bambino all’asilo, ti sembrerà aramaico condito.

Senza perderci in pallosi tecnicismi, la pagina di vendita è quella pagina progettata apposta per presentare il prodotto che vuoi vendere. Ed è qui che inserirai le testimonianze dei tuoi clienti.

Ma i feedback dei clienti possono essere inserite anche in altre pagine del sito, come ad esempio la Home Page. Non c’è una regola assoluta; quando ti viene in mente di pubblicare una testimonianza, chiediti “In questo punto o pagina specifica ha senso pubblicare le testimonianze, come possono essere utili all’utente che sta leggendo?“.

Un altro “posto” dove pubblicare i feedback è nei post dei social come Instagram e Facebook. Le testimonianze, in questo caso, vanno pubblicate in corrispondenza di un imminente promozione del prodotto. Se stai aprendo una challenge, un academy o se il tuo videocorso è già pronto per essere acquistato, le testimonianze ti aiuteranno ad ottenere più fiducia da parte dei tuoi followers.

Un’altra idea di dove utilizzare le testimonianze in formato testuale o screenshot è la mail. Nel momento in cui il tuo prodotto o servizio è pronto per essere venduto, invia delle mail alla tua lista contatti (non ne hai ancora una? Devi per forza conoscere il gran potere di avere una lista contatti per attrarre utenti e convertirli in clienti. Guarda “Freebie di Saturno” ed inizia ad attrarre nuovi clienti. Comunque è gratis O_o).

Conclusione

Le testimonianze ci aiutano a vendere di più perché fanno in modo che gli utenti si fidino di noi e del nostro prodotto/servizio. Le possiamo utilizzare nella pagina di vendita, ma anche nei social e tramite email nel periodo promozionale. Ci sono diversi formati, tra cui le recensioni video, e devono spiegare il risultato ottenuto.

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