Se sei unə freelance sappi che prima o poi qualcunə ti chiederà uno sconto. O forse hai aperto questo articolo proprio perché un cliente ti ha appena chiesto uno sconto e tu non sai proprio come rispondere.
Nella mia vita da libera professionista ho lavorato con numerosi clienti di ogni genere: dall’agenzia che voleva pagarmi da dipendente e farmi lavorare da freelance, dall’imprenditrice che voleva aprire un’attività online senza voler fare un investimento, fino ad arrivare al personaggio che incluso nel prezzo voleva altri 3mila servizi.
Durante gli anni ho ricevuto diverse richieste di sconti, queste sono le più celebri:
“Mi fai uno sconto? Tanto poi ti passo altri lavori”
(spoiler: non succederà mai!)
“Togliendo questo servizio dall’offerta, quanto sconto mi fai?”
È chiaro che dietro a queste richieste c’è un problema di comunicazione e di modello di business. Dei motivi per cui i clienti ti chiedono uno sconto ne parlerò in un altro articolo.
Adesso concentriamoci su come accettare la richiesta di sconto, senza dare uno sconto.
Sembra una presa per i fondelli, ma in realtà esistono diversi metodi per dare al cliente quello che vuole senza però andare in perdita.
Prima di dire di no ad un potenziale cliente, trova un modo per soddisfarlo nonostante il fatto che tu quello sconto non lo darai mai.
La persona che hai davanti ti ha chiesto di abbassare il prezzo e tu hai veramente bisogno di fatturare. Pur di ottenere quel lavoro saresti dispostə a rinunciare ad una parte del tuo compenso. Lo so che è così, ci siamo passati tutti!
Fermati un attimo ed analizza la situazione.
Riesci a trovare una soluzione valida sia per te che per il cliente?
Prendi spunto dalle soluzioni riportate qui sotto e verifica quale puoi mettere in pratica nella situazione attuale.
1. Anziché lo sconto, offri un servizio in più
“E se insieme al servizio, aggiungessi anche una consulenza del valore di 150€ da utilizzare nei prossimi 3 mesi?”
Partiamo dal fatto che il tuo servizio costa X euro ed ha delle caratteristiche specifiche.
Un modo per soddisfare la richiesta di sconto del potenziale cliente è quella di offrire un servizio aggiuntivo. Qualcosa di grande valore professionale e che, allo stesso tempo, abbia un valore economico ben preciso.
Se ad esempio offri un pacchetto di 4 consulenze da 1 ora, potresti offrire un’ulteriore consulenza di mezz’ora da utilizzare entro una data specifica.
Dietro l’offerta di un servizio aggiuntivo (o bonus), il cliente deve percepire un reale valore.
La consulenza ha una durata ben precisa (es. 30 minuti, 1 ora). Fai capire al cliente che il tuo tempo è prezioso ed hai deciso di premiarlo, donandogli un po’ di questo tempo.
La consulenza come servizio aggiuntivo è solo un esempio, infatti puoi adottare lo stesso sistema offrendo un ebook, un pacchetto di manutenzione, un videocorso, un tutorial.
2. Concedi un servizio ridimensionato al posto dello sconto
Hai un’offerta precisa, con un prezzo definito. Ok.
Il potenziale cliente sembra veramente interessato al tuo servizio, solo che sente di non poter pagare il prezzo che hai fissato, per cui ti chiede uno sconto.
Quale soluzione adottare in questo caso?
Dialoga con il cliente. Cerca di capire di cosa ha realmente bisogno. Chiediti se tutte le caratteristiche del tuo servizio sono davvero necessarie al tuo cliente. Forse non ha bisogno del servizio completo?
In questo caso sii prontə ad offrire un servizio con meno caratteristiche, ad un prezzo minore.
Ti sto suggerendo di analizzare la tua offerta attuale e creare una versione ridotta dello stesso servizio principale.
In questo modo non solo accontenterai il cliente perché effettivamente gli avrai concesso lo sconto, ma allo stesso tempo non avrai snaturato il tuo lavoro ed il tuo tempo, perché avrai offerto un servizio più piccolo che ti porta via qualche ora in meno rispetto a quello originale.
Win-win, avete vinto entrambi.
3. Dividi il pagamento in più rate
Ti hanno chiesto uno sconto perché il tuo servizio ha un costo elevato. Tu permetti già di dilazionare il pagamento in 2-3 rate, nonostante ciò il cliente non può permettersi di pagare quella cifra.
È questo il tuo caso?
Dietro alla richiesta di sconto verifica sempre se c’è una persona che ha realmente interesse di collaborare con te e se in quel momento della sua vita sta passando delle difficoltà che non gli permettono di affrontare quella spesa.
In questo caso hai la possibilità di dilazionare ancor di più il pagamento. Se prima permettevi il pagamento in 3 rate, adesso riduci ancor di più il costo di ogni singola rata aumentandole di numero. Anziché offrire un pagamento in 3 rate, potresti – in via eccezionale – dilazionarlo in 6 rate.
Tu in quale fase ti trovi e quale tipo di richiesta di sconto hai ricevuto? Fammi sapere se hai adottato una di queste 3 soluzioni e come ha reagito il cliente.
